Ingram Micro heeft de afgelopen jaren zijn cloud-strategie geleidelijk uitgerold, met de mondiale Cloud Marketplace als belangrijk platform voor kanaalpartners. Uitgangspunt in elke stap in de cloud-strategie is volgens Johan Vansimpsen, Director Cloud Sales Benelux, de behoeften van zowel eindklanten als kanaalpartners. “Cloud is in een tijd waarin digitalisering een must is, een vraaggedreven trend en geen technologie-trend”, meent de opvolger van Paul Hermans.
Twee sleutelwoorden zijn belangrijk bij elke cloud-strategie, stelt Vansimpsen: specialisatie en focus. “Cloud begint zo divers en complex te worden, dat je er bijna niet meer mee bezig kunt zijn als allrounder. We verschuiven van een transactionele naar een kenniseconomie, waarin competenties steeds belangrijker worden. Voor de eindklant betekent dat een IT-provider die de competentie en kennis in huis heeft om te realiseren wat de klant aan digitale ondersteuning van zijn bedrijfsvoering en -processen nodig heeft. Voor de IT-provider houdt dit een distributeur in die dit on premise én via een cloud-model kan leveren.”
Wanneer je naar cloud-trends kijkt, zie je momenteel volgens Vansimpsen twee soorten transities: organisaties en mensen die in de verkennings- en adoptiefase zitten; organisaties en mensen die de post-cloud fase zitten - voor wie cloud onderdeel van de IT-mix geworden is. “In die fase staat cloud ook voor een ander business- en verdienmodel voor de reseller. Van transactiegedreven ga je naar betalen, beheer en beveiliging per gebruiker, per gebruik.”
Eenzelfde ontwikkeling zie je bij security, net als cloud een overkoepelend element voor systemen, toepassingen, netwerken en data. Waar een traditionele security-aanbieder zich richt op endpoints en de periferie, heeft een cloud-security-aanbieder de focus op identity. Locatie en device maken niet meer uit, aanmelden gebeurt met persoonlijke inloggegevens. Op basis van die informatie wordt bepaald wie wanneer wat mag met een toepassing of gegevens. Het wordt, net als met cloud, veel meer maatwerk.”
Focus en specialisatie
De focus op en specialisatie in cloud heeft Ingram Micro Benelux tot een van de belangrijkere regio’s gemaakt voor de wereldwijd actieve distributeur. “We gaan uit van de behoeften van eindklant en kanaalpartner. Die behoeften zijn er op dit moment vooral in communicatie en collaboration, de integratie van deze tools met traditionele telefonie en de security hieromheen.”
Verder, merkt Vansimpsen, willen organisaties IT flexibeler kunnen inzetten. Zo zorgt digitalisering ervoor dat lokale organisaties makkelijker naar kansen over de grenzen heen kunnen kijken. Dit betekent snel kunnen opschalen op gebieden als werkomgevingen en netwerkcapaciteit – of zo nodig afschalen. “Daar biedt de cloud een mooie oplossing voor, evenals een distributeur die in dit geval in de hele Benelux actief is.”
Daarnaast is er sprake van een consolidatieslag in veel sectoren. Bij fusies en overnames komt vaak IT van uiteenlopende leveranciers bij elkaar. Een geleidelijke overgang naar beheer en later diensten vanuit de cloud maakt de IT-aspecten van consolidatie eenvoudiger.
Ontbrekende elementen
Omdat Ingram Micro Cloud een aparte, relatief autonome business unit is, kan men zich richten op het aanvullen van het portfolio met waar er op cloud-gebied nog elementen ontbreken. Natuurlijk zijn er de grote cloudspelers, zoals Microsoft met Office 365. Maar daarnaast kan de cloud-BU de gaten in het portfolio opvullen met de beste add ons, zoals management-tools voor assessments die toegevoegde waarde bieden bovenop de basics die iedereen kan leveren.
VanSimpen: “Wat wij daarmee op de markt brengen, is om het partnerkanaal te ondersteunen. Om managed services aan te bieden rondom cloud-oplossingen in plaats van ‘uurtje factuurtje’. Om skills in te kunnen zetten voor bijvoorbeeld het automatiseren van veel tot nu toe handmatig uitgevoerde beheers- en onderhoudstaken.”
Een goed voorbeeld is volgens Vansimpsen proactieve security. Het is te kostbaar om voor elke IT-omgeving iemand neer te zetten die in de gaten houdt of er iets aan de hand is, die scant en vulnerability-checks uitvoert. Door dat te automatiseren, kan een eindklant zich focussen op de echte dreigingen en kwetsbaarheden. Of kan een kanaalpartner tijd en energie stoppen in het bieden van advies op het gebied van security-inrichting.
Tweede cloudfase
Zoals Vansimpsen al eerder aangaf: de fase na de (al dan niet gedeeltelijke) overgang naar cloud-toepassingen, infrastructuur en/of beheer is de fase van kostenoptimalisatie. “Daar mee bezig zijn is voor een klant en kanaalpartner net zo belangrijk. Je zit nu in de cloud, hoe zorg je voor een zo goed mogelijke prijs-kwaliteit verhouding. Bijvoorbeeld door te kijken naar de mate van gebruik van toepassingen, of SLA’s nog passen bij de IT-consumptie, of een werkomgeving is toegesneden op de uiteenlopende behoeften van een kantoormedewerker en iemand die vooral op pad is.”
De huidige cloud-aanpak van Ingram Micro rust op drie pilaren.
Pilaar 1: ondersteuning van de kanaalpartner. Hiervoor is het customer succes team in het leven geroepen. Dit omvat customer accountmanagers met diepgaande kennis van technologie op het niveau van certificeringen, maar ook brede business-kennis: wat betekent het gebruik van die technologie voor business-uitkomsten, hoe ondersteunt men lifecycle-management van klanten.
Vansimpsen: “Dit heeft twee doelen. Allereerst partners helpen om tot een ander business- en verdienmodel te komen, meer gebaseerd op advies en recurring revenu. Ten tweede om hen te helpen om zo bestaande klanten beter vast te houden en churn te beperken. Dat kan ook makkelijker wanneer je regelmatig contact hebt met een klant en niet alleen als hardware of een licentie aan vernieuwing toe is.”
Voor Ingram Micro gaat het mondiaal om een forse investering. Men wil customer success managers zo nodig direct bij resellers plaatsen om hen te helpen bovengenoemde twee doelen te realiseren. “Niet op basis van wat er aan mooie marketingkreten bestaat, maar op basis van best practices van succesvolle kanaalpartners.
Pilaar 2: centrale en shared services voor support, van levensbelang voor cloud-toepassingen die 24/7 365 dagen per jaar ‘on’ zijn. In de Benelux is dit al volledig uitgerold middels een dedicated modern support team binnen het customer success team. Dit is al actief voor de segmenten communicatie & collaboration, infrastructure as a service en security.
“Zij leveren volledige lokale ondersteuning aan kanaalpartners. Daarbij wordt rekening gehouden met cultuurverschillen. Nederlanders werken toch anders dan Belgen en Fransen anders dan Duitsers. Je moet dus op meer vlakken de lokale taal spreken, het kanaal kennen en de partijen die hierin actief zijn.”
Pilaar 3: het infrastructure as a service-team. Dat is als sales én technisch team actief op het gebied van grote spelers zoals AWS, Azure, Google en IBM Cloud. Ingram Micro stelt deze mensen ter beschikking aan kanaalpartners die zelf de infrastructuur-kennis niet in huis hebben.
“We zien in het kanaal een groot gebrek aan gecertificeerde specialisten voor deze infrastructuur-aanbieders. Moet je dergelijke mensen inhuren, dan is dat prijzig. Ingram Micro neemt deze investering over. Concreet betekent dit voor de Benelux dat we 12 technisch specialisten beschikbaar stellen voor het kanaal, die waar nodig ook onze mondiale expertise centra kunnen inschakelen.”
Met ondersteuning vanuit deze drie pilaren moeten resellers, MSP’s en andere kanaalpartners in staat zijn om zonder disruptie de overgang naar een nieuw businessmodel te maken, terwijl ze al wel nieuwe business-kansen die de cloud hen biedt, kunnen binnenhalen. Daarnaast kunnen ze zelf cloud-competenties opbouwen. “Dit alles heeft tot doel dat ze uiteindelijk onze support voor die overgang niet of veel minder nodig hebben. Het is een veel efficiënter model dan zelf alles vanaf de grond opbouwen en in die tijd minder capaciteit hebben om business binnen te halen.”
Alle drie de pilaren zijn in de Benelux beschikbaar. Vansimpsen onderstreept dat Ingram Micro hiermee geen concurrent van de reseller wordt. “Als wij bijvoorbeeld tijdelijk managed services of assessments doen voor een reseller richting diens klant, is dat niet om hun business over te nemen. Het is een extra dienstenschil waarmee we hen faciliteren in de overgang naar een cloudgebaseerd technologie-, business- en verdienmodel.”
Groeiende rol Cloud Marketplace
Ingram Micro kan in dat kader ook meer permanent back-office taken van een reseller overnemen. Zo kan die zich richten op de klant en toch een totale oplossing bieden, inclusief zaken zoals facturering en support. Hier speelt de Cloud Marketplace een steeds belangrijker rol.
“Dit is niet gewoon een e-commerce platform waar je licenties kunt aanschaffen. Het dient als een steeds breder back-office systeem, een lifecycle- of software assessment tool. Het biedt resellers overzicht en inzicht. Wat gebruiken hun klanten en in welk moment van de lifecycle zitten door hen geleverde onderdelen van de IT-omgeving? Welke security-, assessment of automation tools kunnen toegevoegde waarde bieden?”
Door: Martijn Kregting
