VMware heeft de afgelopen jaren haar strategische richting geleidelijk verlegd. De focus is meer richting de cloud verschoven, wat ook op het gebied van partners verandering inhoudt. Dat betekent niet dat de huidige partners minder belangrijk worden, benadrukt Kenneth Del Rio van Heese, director channel Benelux, wel dat er nieuwe strategische partners bij komen. Drie Nederlandse voorbeelden zijn Fondo, ITQ en RedLogic/Conscia. Samen met deze partners kijkt Del Rio van Heese vooruit naar wat hun groeiende samenwerking aan nieuwe mogelijkheden gaat bieden. Bijvoorbeeld om de gevolgen van groeiende personeelskrapte op te vangen, maar ook om eindgebruikers via digitalisering nieuwe kansen te bieden. In dit artikel spreken we del Rio van Heese, in het tweede deel voegen Fondo, ITQ en RedLogic/Conscia zich bij hem.
“We hebben inmiddels een heel breed portfolio”, begint Del Rio van Heese. “Fondo, ITQ en RedLogic (sinds afgelopen jaar onderdeel is van de Conscia groep, red.) zijn van oorsprong specialistische partners die hun reikwijdte verbreed hebben. Dat maakt hen in de eerste plaats relevanter, en in de tweede plaats kunnen zij klanten breder adviseren en zo hun transformatie mogelijk maken.”
Veel klanten van VMware en zijn kanaal-partners worstelen met dezelfde uitdagingen. Maar als een aanbieder die uitdagingen alleen over bijvoorbeeld de security-as, de digitale werkplek-as of de datacenter-as benadert, lever je slechts een deel van het antwoord. De kracht van VMware is volgens Del Rio van Heese juist dat het een breed platform is, een fundering om op te bouwen. Om gebruikers een stukje flexibiliteit en agility te kunnen geven, meer kennis van de inzet van clouddiensten als geheel.
“Dat werkt beter dan wanneer je voor allerlei vendoren aparte teams moet inzetten, zoals voor Microsoft of VMware. Dan zoek je als organisatie ook partners die dat verhaal namens ons kunnen doen. Dat vergt allereerst dat deze partners goed weten hoe de vork in de steel zit, maar ten tweede dat ze bereid zijn om zelf te investeren in brede VMware-kennis. En dat zijn deze partners.”
Tijdens VMware Explore Europe in Barcelona afgelopen november dook VMware met partners de diepte in over de in 2022 ingezette ‘cloud smart’-aanpak van VMware. Del Rio van Heese benadrukt daarbij dat ‘cloud smart’ eerder als richting gezien moet dan als een nieuwe oplossing.
“Het beschrijft de journey van veel klanten die cloud first geadopteerd hebben en de fase waar wij ze naartoe willen helpen. En dan vooral partijen die al veel legacy hebben, niet organisaties zoals in de fintech die al vanuit de cloud beginnen. De reis verloopt meestal van private cloud via public cloud naar multicloud. Omdat er inmiddels een diversiteit aan cloud-omgevingen zijn, hebben we de term cloud smart geïntroduceerd. Om aan te geven dat die combinatie van omgevingen wel heel complex is, maar ook dat de gemene deler tussen al die clouds VMware kan zijn, als een Zwitsers zakmes. Partijen kunnen dan gewoon door blijven gaan met die bundeling van omgevingen, zoals een omgeving in Oracle, een stuk in Microsoft Azure, een development-stack in een private cloud, met daaroverheen de beheerslaag van VMware. Dat is cloud smart dus.”
Partners spelen in de cloud smart-aanpak een cruciale rol. En door de groeiende complexiteit zie je wel een schifting ontstaan, merkt director channel Benelux van VMware. “De partners die zich nu gecommitteerd hebben, zijn wat ons betreft de go-to-partners, zonder daarmee andere kanaalpartners af te wijzen. We hebben een groot ecosysteem met honderden partners en daar blijven we mee werken.”
Sommige partners hebben een sterke positionering in bepaalde technologie-segmenten, op gebieden als security, of in bepaalde verticals zoals retail of overheid. Elke partner heeft wel iets te bieden, maar slechts weinig die over de hele breedte kennis en expertise hebben vergaard. Fondo, RedLogic en ITQ staan o.a. in dit illustere rijtje. Del Rio van Heese: “Dat zijn dan de partners waar we zelf voor brede projecten eerder bij aan zullen kloppen. We werken er actief aan om het aantal partners te vergroten. De potentie is enorm, en niet zelden stranden projecten of investeringen, omdat er onvoldoende capaciteit of kennis in huis is. Hoe meer partners we op het hoogste niveau hebben, des te meer kunnen we klanten helpen te transformeren en hoe meer projecten er op de markt verschijnen.”
De nu genoemde strategische partners van VMware zijn geen nieuwe partners, onderstreept del Rio van Heese. “Maar ze zijn in de afgelopen jaren breder actief geworden, hebben meer mensen in huis met VMware-specialisaties, meer kennis van zaken. Dat is vaak de cruciale factor. Natuurlijk blijven we met ons portfolio groeien en zal onze focus ook de komende jaren meer verschuiven, zoals het de afgelopen jaren steeds meer richting cloud en applicatie ontwikkeling ging.”
Het kan dus goed dat er nu tal van kanaalpartijen rondlopen die VMware nu nog niet kent, maar die over een jaar of drie belangrijke strategische partners zullen worden. Omdat VMware met steeds meer technologie partijen samenwerkt, zoals bijvoorbeeld Google Cloud rond GCVE, NVIDIA rond AI in de Enterprise, of met HPE met hun Greenlake IAAS propositie, komen er voortdurend nieuwe partners in beeld. Het VMware-ecosysteem blijft zich daardoor uitbreiden.
“Het is niet onze intentie om afscheid te nemen van huidige partners, maar wel om meer diversiteit aan te brengen. Het kan zijn dat we bijvoorbeeld partners krijgen die zich alleen met het service- of consumptiestuk gaan bezighouden, dat is nu nog niet te voorspellen. Maar strategische partners als Fondo, ITQ en RedLogic/Conscia zijn cruciaal als de mede-aanjagers, als de olie in ons ecosysteem. Zij vormen met hun succes ook een inspiratie voor concollega’s in het kanaal om dezelfde richting op te gaan en kunnen hen daarin wellicht zelfs helpen. Steeds vaker worden ze benaderd voor intensieve samenwerking. Uiteraard is er ook wel concurrentie, maar waar opportuun en relevant wordt er actief geteamd met partijen die nu nog niet zover zijn.”
