De opkomst van hyperscalers heeft een grote verandering teweeggebracht in het IT-kanaal. De groei van grote cloud-aanbieders zoals Microsoft, AWS en Google Cloud had en heeft grote impact op hoe channel partners zoals resellers en MSP’s zaken doen met hen. Bij Ingram Micro had deze trend tot gevolg dat de cloud divisie van de VAD de go-to-market strategie voor de cloud-divisie richting de channel moest aanpassen. “Bijvoorbeeld omdat hyperscalers de eisen van partner-programma’s indirect veranderen, of door nieuwe en meer diverse certificerings- en competentieprogramma’s”, stelt Johan Vansimpsen, director cloud sales Benelux bij Ingram Micro. “Met de verdeling van onze ondersteuning over vier gespecialiseerde teams willen we elke partner op zijn of haar reis richting transformatie naar de cloud op maat bieden.”
Channel partners stappen in hun zakelijke relaties met hyperscalers steeds meer over op een abonnementsgebaseerd verdienmodel. Daarnaast was en is er de impact van de pandemie en een groeiende verandering in hoe en waar mensen werken en wat organisaties daarvoor nodig hebben, zoals cloudgebaseerde digitale werkplekken.
“Met die ontwikkelingen in het achterhoofd willen we channel partners vanuit onze cloudactiviteiten beter ondersteunen in hun ‘reis’ richting de digitale transformatie die hun klanten, maar ook zijzelf, doormaken”, vertelt Vansimpsen. “Er zitten enorme verschillen in waar channel partners staan in die reis. Ons voormalige go-to-market model van one solutions fits all was daar niet meer voldoende op afgestemd.”
Kortom, tijd voor een nieuwe organisatiestructuur waarmee Ingram Micro zich beter kan focussen op waar een partner momenteel zich in zijn çloud-reis’ bevindt. De nieuwe cloud-organisatie van de VAD wordt wereldwijd doorgevoerd, om te beginnen in een aantal markten waar de cloudadoptie en specialisatie op dit al verder is. In de VS, maar ook in een aantal Europese markten. Daaronder de Benelux, UK, Duitsland en Frankrijk. In deze landen zijn steeds meer partners van Ingram Micro al op behoorlijke schaal actief met het cloudaspect van digitale transformatie.
Het is niet zo dat cloudaanbod van de distributeur enorm veranderd is, stelt Vansimpsen: de teams zijn hervormd in vier pilaren: het customer succes team; het infrastructure as a service team; het software & security team; het modern & platform support team.
1.Het customer succes team
Ingericht voor partners die al vrij breed en diepgaand met cloudaanbod van onder meer hyperscalers hun eigen oplossingen bouwen en vooral ondersteuning zoeken om verder te groeien, schetst Vansimpsen. “Deze partners bieden we een dedicated partner succes manager als één aanspreekpunt om hen te helpen hun business te laten groeien.”
Het grote verschil met de traditionele accountmanager is dat een partner succes manager samen met een channel partner een strategisch development plan gaat ontwikkelen om diens klanten verder te helpen in hun cloudontwikkeling. Een soort joint venture, waarin operationele en marketingvraagstukken aan bod komen, de inzet van resources, assessments van de IT-omgeving van een klant.
“Daarnaast bieden we tailor made aan wat van al onze programma’s en diensten op dat moment voor die partner geschikt is om de gewenste groei optimaal te faciliteren”, vervolgt Vansimpsen. “Vooral bij bestaande, maar zo nodig ook bij nieuwe klanten.”
2. Infrastructure as a service team
Het infrastructure as a service team: dit zijn lokale teams van sales- en technische specialisten. De grootste groeidrijver in cloud is momenteel de infrastructure as a service-business, vooral vanuit partijen als Microsoft, AWS en Google Cloud.
“Eerst ontwikkelden wij deze business vanuit Ingram Micro vooral vanuit onze regionale centers of excellence”, stelt director cloud sales Benelux. “Dat doen we nog steeds voor grote projecten. Maar daarnaast hebben we de afgelopen negen maanden fors geïnvesteerd in het uitbreiden van lokale teams van sales en technische specialisten die vooral in de grote infra-platforms gespecialiseerd zijn. Wij zetten deze teams in om lokale partners te helpen met zaken zoals assessments, customization, en migration naar een cloud-omgeving.”
De bedoeling van dit team is tweeledig. Allereerst het partners helpen met het oppakken van directe kansen, maar ook de overdracht van kennis, zodat een partner uiteindelijk zelf in staat is om zaken zoals assessments en customization uit te voeren.
3. Software & security team
Het software & security team bestaat vooral uit productspecialisten met specifieke kennis van producten en oplossingen die partners kunnen helpen om up- en cross sell te realiseren. Allereerst in software-oplossingen, maar zo nodig ook met de security hieromheen.
4. Modern & platform support team
Voor ondersteuning bij escalaties naar de cloudinfra van hyperscalers en het gebruik hiervoor van onze Cloud Marketplace. Vroeger hadden we hiervoor een shared service center, maar dat werkt toch onvoldoende voor onze lokale partners. Dus ook hier hebben we nu lokale support teams. Partners kunnen hier onder meer gebruik van maken door via ons tickets aan te maken voor support van een klant in plaats van alle escalaties zelf te moeten afhandelen. Zowel in Nederland als in België hebben we hiervoor een lokaal team opgezet.
Overgang naar kenniseconomie
In de overgang van een transactionele naar een kenniseconomie hebben partners vaak de capaciteit niet meer om alle kennis die vendors bezitten over te brengen, datgene te halen wat voor hen en hun klanten interessant is. Ingram Micro kan een belangrijke rol in dit uitdijende ecosysteem spelen, verwacht Vansimpsen. “Maar dan moeten ook wij hiervoor meerdere gespecialiseerde teams inrichten. Het gaan om zoveel diversiteit in kennis, daarvoor moet je wel specialiseren en dat hebben wij voor onze cloudtak nu doorgevoerd.”
De focus ligt hierbij op het aspect ‘persoonlijk’, benadrukt Vansimpsen. Ingram Micro heeft technologie, platformen en automatisering onder controle. Maar mensen doen uiteindelijk zaken met mensen. Vandaar de strategische beslissing om weer veel te investeren in een persoonlijke aanpak.
“Iedereen kan tickets aanmaken automatiseren. Maar een meer persoonlijke aanpak op maat kan het verschil maken. En dat is bepaald geen kleine aanpassing: we hebben de omvang van onze cloud-afdelingen die met de nieuwe teams werken, met 78 procent vergroot. Om partners daar waar nodig structureel of tijdelijk te helpen, maar ook om aan kennisoverdracht te doen waardoor partners zelf steeds meer kunnen uitvoeren. Cloud-technologie ontwikkelt zo snel dat je ook als partner nooit klaar bent in die ontwikkeling, maar we kunnen hen wel zoveel mogelijk onafhankelijkheid bieden op hun niveau. Tot die tijd willen we helpen met de juiste resources op het terrein of de terreinen die hij op elk moment in zijn reis nodig heeft.”
Lichten op groen
De nieuwe organisatie is klaar en alle lichten staan op groen om dit na de pandemie weer op de normale wijze naar buiten te brengen richting partners, via een veelheid aan kleine en grotere events. Vansimpsen: “Zo gingen we voor het eerst in twee jaar tijd van 17-20 mei met 60 lokale partners naar de Cloud Summit in Miami om hen kennis te laten maken met de nieuwe organisatie en wat die voor hen kan betekenen. In de Benelux gaan we de weg op met roadshows vanaf eind mei. Met deze personal touch kun je veel beter dan op afstand mogelijk is, feeling houden met wat er bij partners speelt, wat zij nodig hebben, waar de pijnpunten zitten en wat we moeten ontwikkelen om hen te helpen. Wat voor hen geldt, geldt voor ons: alleen zo leer je echt je klanten kennen.”
Vansimpsen benadrukt dat de nieuwe cloudorganisatie er voor iedereen is: een grote partner die al ver op weg is met cloudadoptie, maar ook een partner die in de opstartfase zit. In alle gevallen hebben we de juiste mensen, de juiste aanspreekpunten en de juiste programma’s. En we doen aan best practice sharing. We geven niet copy paste door wat vendors aan kennis hebben, maar delen onze praktijkervaring en die van partners, zowel de successen als de minder succesvolle cases.”
Last but not least, kijkt Ingram Micro samen met partners naar waar het cloudlandschap zich heen beweegt. “Dat laatste betekent ook een overgang van een meer reactieve naar een proactieve informatiestroom: al vroegtijdig schetsen wat er aan gaat komen, zodat ook partners een meer proactieve rol richting (potentiële) klanten kunnen spelen.”
Auteur: Martijn Kregting
