VMware zal nauwer optrekken met partners die sterk investeren in kennis en kunde over VMware-producten en diensten. Afhankelijk van de bredere kennis in huis en accreditatie van kennis zal VMware partners navenant gaan belonen. Per februari 2020 is het nieuwe partnerprogramma Partner Connect leidraad.
Kenneth del Rio van Heese, Senior Manager Business Partners & Alliances Benelux, spreekt van een ‘refresh’ van de partnerrelaties. De datum voor de lancering is gekozen om iedereen de gelegenheid te geven zich erop voor te bereiden. De nieuwe eisen vragen van partners een strategische keuze en investering in tijd en personeel.
De aanpassing van het partnerprogramma is, volgens Del Rio van Heese in belangrijke mate, geïnitieerd door Jenni Flinders die sinds april 2018 Global Channel Chief bij VMware is. Daarvoor leidde zij jarenlang de Partner Group bij Microsoft. “De vernieuwing van de relatie met onze partners is haar vlaggenschip-project.”
Hij vertelt dat in de loop der jaren het palet van VMware-partners wel erg kleurrijk is geworden. Er zijn specialistische partners die erg sterk zijn in networking, andere in security (KPN bijvoorbeeld levert de beveiliging ingebakken in een cloudabonnement). Er zijn partners die erg breed zijn in advisering over en implementatie van VMware-producten, zoals PQR; andere voelen zich senang als niche-speler. Het aanbod van de softwareleverancier is in al die jaren ook steeds meer verdiept en verbreed. “VMware biedt een brede technologische basis waarmee organisaties de digitale transformatie kunnen realiseren die hen helpt de business outcomes te realiseren. Alles draait tegenwoordig om applicaties. En met onze visie en digitale oplossingen is elke applicatie -- traditioneel, Cloud Native of SaaS -- toegangelijk geworden, in elke Cloud omgeving en op elk mogelijk device.
Groepen
De oplossingen zijn te vatten in drie groepen: Private en Hybrid Cloud, Mobility en Security.
Er zijn partijen die louter de transactie regelen van de aankoop/verkoop van een VMware-product. Andere hebben zich toegelegd op het implementeren van oplossingen in bijvoorbeeld ziekenhuizen die over het algemeen een beperkte IT-afdeling hebben. “Voorheen – en tot de aanpassing volgend jaar – lag de nadruk op verkoop van producten aan eindklanten. Maar we hebben in toenemende mate partners voor wie niet de verkoop van licenties de kerntaak is, maar het bieden van consultancy en dienstverlening. Een goed voorbeeld is ITQ, die hoogwaardig adviesdiensten levert over de inrichting van een IT-platform met gebruikmaking van VMware technologie. Dat is natuurlijk uitermate waardevol; zij leveren enorme meerwaarde voor onze eindklanten, maar zagen dat in het oude programma onvoldoende beloond. De aanpassingen aan het programma moeten ervoor zorgen dat het loont, om te investeren in kennis en kunde van ons aanbod; en in de mogelijkheid om die ook in de praktijk goed toe te passen.”
Rijbewijs
Het nieuwe Partner Connect is in april van dit jaar gecommuniceerd met de partnergemeenschap. Daarbij is aangegeven dat de nieuwe regels per februari volgend jaar ingaan. “Investeren in kennis kost tijd. Je moet personeel werven, trainingen, workshops en dergelijk volgen; certificaten halen. We willen onze partners de gelegenheid geven om dat tijdig te doen. Vandaar dat we de wijziging ruimschoots van tevoren hebben aangekondigd.” Enkele partners hebben hierin al grote stappen gezet, door het halen van de Master Services Competency, zoals ITQ, PQR, Fondo, Vancis, CAM, Redlogic, On2IT en Conoscenza.
Net als met een rijbewijs geldt ook hier dat de opgedane kennis pas waarde krijgt bij de toepassing ervan in de praktijk. Autorijden leer je pas echt door het te doen. “Dat geldt ook voor wat mensen weten over onze producten. Pas als een partner met succes projecten bij klanten heeft afgerond, krijgen zij de extra waardering van ons.”
Del Rio van Heese erkent dat het voor veel partners ondoenlijk is om te investeren in het complete portfolio van VMware. “Dat is ook helemaal niet erg; wij zijn blij met partners die zich specialiseren. Voor onderdelen die buiten hun competentie vallen, kunnen zij dan samen optrekken met een andere partner die juist daarin is gespecialiseerd. Je ziet al koppels ontstaan op die manier.”
Worstelen
Het is lastig kiezen. Volgens Del Rio van Heese worstelen veel partners met de vraag waar ze het beste in kunnen investeren. “Dat hangt natuurlijk af van het type eindklant dat zij bedienen”, licht hij toe. “En op het type van het IT-landschap waarin zij zich hebben gespecialiseerd. Bij edge computing gaat het bijvoorbeeld om SD WAN; de software defined communicatienetwerken voor de lange afstand. Een voordeel is wel dat onze bouwblokken redelijk uniform zijn; als je de principes kent, dan weet je dat VMware als een soort lijm functioneert tussen de onderdelen van het IT-landschap. Wij helpen onze klanten overigens actief bij het bepalen wat voor hen de beste keuzes zijn.”
Partner Connect onderscheidt volgend jaar drie soorten partners: de eenvoudigste vorm is Partner. Hierbij gaat het eigenlijk alleen om dealregistratie. Daarna volgt Advance Partner. Die kan onder meer rekenen op steun bij campagnes. De hoogste vorm is Principal Partner. Deze heeft het meest geïnvesteerd in VMware-kennis en -kunde, onder meer door zich Master Services Competencies eigen te maken. Met een dergelijke competentie heeft de partner bewezen dat hij in de praktijk inderdaad in staat is VMware-producten juist te implementeren. Zij krijgen de meeste ondersteuning van VMware en zijn de aangewezen partij om services contracten namens de klanten te kunnen uitvoeren.
Een Master Services is dus een combinatie van mensen in dienst hebben met de juiste certificaten én een verklaring van eindklanten dat de kennis goed is toegepast in hun praktijk. Er zijn al diverse Master Services Compentencies: Cloud Management and Automation, Data Center Virtualization, Desktop and Mobility, Network Virtualization en onlangs is daar VMware Cloud on AWS aan toegevoegd.
“Waar het ons om gaat, is dat eindklanten onze producten goed weten te gebruiken. Het komt te vaak voor dat ze binnen een project technologie aanschaffen en dat later blijkt dat ze door kennis-gebrek, processen of organisatie-blokkades problemen ondervinden om die in hun omgeving te implementeren. Dat willen we niet; we zijn pas blij als klanten de waarde van onze producten meemaken en dat kan alleen als ze de technologie ook daadwerkelijk gebruiken. Het gaat vaak om complexe projecten met een hoog prijskaartje; dan moet vanuit return on investment dan wel iets opleveren voor een bedrijf.”
Omkijken
Del Rio van Heese is nu ongeveer een jaar actief als Channel Director Benelux bij VMware. “In die tijd is er al veel veranderd in het IT-landschap; en dat is mooi om te zien. Maar als bedrijf hebben we de neiging om het uiterste uit de techniek te halen en lopen het risico te ver voor de muziek uit te lopen. Wij moeten van tijd tot tijd omkijken en aansluiting met onze partners houden. Want wij hebben elke partner nodig om de klanten mee te krijgen binnen al deze ontwikkelingen.”
Door alle veranderingen is het voor partners moeilijk om het juiste personeel binnen te halen. “Daar hebben wij oog voor. En we onderzoeken of, en hoe we hen kunnen helpen om talent aan te trekken”, geeft hij aan.
Auteur: Teus Molenaar
